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O que é um funil de vendas? Guia para construir uma Máquina de Vendas Automatizada.

funil de vendas

Um dos principais conceitos do setor de marketing digital é o funil de vendas. Embora pareça estranho no começo, esse conceito pode levar um negócio de virtualmente inexistente e desconhecido a uma máquina de marketing multimilionária, aparentemente da noite para o dia. De fato, existem profissionais qualificados que construíram uma carreira em torno da implementação desse conceito único nos negócios.  

Se você está se perguntando o que é um funil de vendas, basta imaginar um funil do mundo real. No topo desse funil, é derramada alguma substância, que filtra em direção a um destino finito. Nas vendas, algo semelhante ocorre. No topo, chegam muitos visitantes que podem entrar no seu funil. No entanto, diferentemente do funil do mundo real, nem todos os que entram no funil de vendas sairão do outro lado. 

Na automação de marketing, o funil de vendas é como um processo de várias etapas e várias modalidades que transforma os navegadores online (curtidas do facebook ou visitantes do seu site) para compradores. É composto de várias etapas, pois é necessário que ocorram lotes entre o momento em que um possível cliente está ciente o suficiente para entrar no seu funil, o momento em que ele toma uma ação e conclui uma compra com êxito.

Existem sequências de aquecimento de e-mail que incluem artigos com histórias personalizadas baseadas em valor, tutoriais e até sugestões para webinars e, claro, sugestões de produtos que acontecem durante dias ou até semanas. A verdade é que a maioria dos clientes em potencial não compra no seu site à primeira vista, especialmente se eles apenas estão cientes de você hoje. Leva tempo. Assim, o funil é um processo multimodal, pois há uma variedade de experiências e “toques” na construção de relacionamento que ocorrem em várias etapas. 

Muito disso está mergulhado na psicologia do comprador. Os melhores profissionais de marketing do mundo sabem que deve ocorrer um processo psicológico para que os clientes potenciais saquem esses cartões de crédito e se transformem em compradores e até mesmo compradores hiperativos.

Noções básicas sobre funis de vendas

Para entender melhor o conceito de um funil de vendas e como você pode implementá-lo em seu próprio negócio, vejamos a imagem a seguir da Shutterstock. No lado esquerdo da imagem, você vê um ímã. Esse ímã está atraindo clientes, o que acontece de várias maneiras. De blogs a mídias sociais, anúncios pagos e tudo mais, como os visitantes chegam ao seu site tem algum impacto no sucesso do seu funil. 

O que são funis de vendas?

Etapa 1: Conscientização

O mais importante sobre o funil de vendas é o que acontece quando esses visitantes (podemos chamá-los de possíveis clientes) realmente chegam. Por vários meios, muitos dos quais você já viu, como inscrições em boletins por e-mail, downloads de e-books, questionários on-line e muito mais, esses clientes em potencial entram no seu funil de vendas por meio de uma oferta atraente e relevante.

O objetivo de todo o seu funil de vendas é resolver o problema do seu cliente. Quando você conhece o problema e cria conteúdo para atraí-los, depois oferece a eles um produto ou serviço para resolvê-los, é aí que a verdadeira mágica acontece. No entanto, chegar a esse estágio dá trabalho e você precisa reunir a consciência deles primeiro. 

Quando o prospect está no topo do funil, o seu objetivo é trabalhar a consciência dele. Essa é a primeira etapa do funil. No entanto, conhecer um cliente em potencial não é uma tarefa simples. Dependendo de como eles chegaram ao seu site (organicamente ou por meio de um anúncio pago), esses clientes podem visualizar seu funil de maneira diferente e as taxas de inscrição variam significativamente.

Por exemplo, quando um cliente encontra você organicamente através de uma pesquisa no Google, por exemplo, isso significa que você tem algum elemento de autoridade. Quando você tem autoridade, é mais provável que os clientes em potencial entrem no seu funil porque sabem que, se o encontraram de forma relevante, o que quer que você esteja fornecendo deve ser de grande valor. Essa é apenas a natureza do SEO (link) e da pesquisa orgânica. 

Obviamente, independentemente de como eles entrem no seu funil, seu objetivo como profissional de marketing é movê-los pelos vários estágios que os levarão do possível cliente ao cliente fiel de fato. Uma vez que eles estão cientes de você, você precisa aumentar o interesse deles. Para fazer isso, você precisa estabelecer um relacionamento com o cliente. Você pode atraí-los com uma grande oferta (isca digital) para pegar o endereço de e-mail, mas movê-los pelo funil é um desafio muito maior. 

A verdade? As pessoas são espertas. Eles não vão simplesmente comprar nada de ninguém, a menos que sintam que há uma imensa quantidade de valor a ser otido lá. Assim, seu funil precisa incorporar esse valor e incorporá-lo de várias maneiras. Mas o mais importante é que você deve criar um forte vínculo com seu cliente em potencial, e isso acontece por ser relacionável, honesto e transparente em sua sequência de aquecimento de email.

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Etapa 2: Interesse

Você ganha o interesse do cliente potencial por meio de uma sequência de email. Você começa a contar histórias para aqueles que se relacionam com quem você é e como chegou a esse ponto de sua vida. Brunson, em seu livro, Expert Secrets , chama isso de Personagem atraente. Você é o herói relutante cuja jornada aconteceu quase por engano, mas sente que deve a si mesmo e ao mundo transmitir algo de grande valor?

Ou você é um líder, um aventureiro ou um evangelista? A decisão de como você se posiciona depende inteiramente de você, mas sua mensagem deve ser consistente em todo o seu “argumento” e precisa estar imersa na verdade. Sua história de fundo e como você transmite isso através de parábolas, falhas de caráter e polaridade, tem muito a ver com o quão bem você pode “enganchar” seus prospects para criar um movimento de massa.

Obviamente, implementar isso não é fácil. Você precisa primeiro desenvolver suas histórias e depois decidir como vai transmiti-las e a que taxa de gotejamento. Por exemplo, seu primeiro e-mail ou dois podem sair no dia em que se inscreverem, e um e-mail por dia poderá sair depois. Quanto disso será baseado em histórias e quanto serão ofertas?

Um detalhe interessante é que você pode “treinar” seus clientes em potencial para clicar nos links. Por exemplo, você pode fazê-los clicar em um link do que lhes interessa ou vinculá-lo a uma postagem de blog ou, eventualmente, a um produto ou serviço que você está vendendo, mas você precisa treiná-los para criar o hábito de clicar nesses links. desde o princípio.

Etapa 3: Decisão

A próxima etapa é a decisão. Ajudar o prospect a tomar uma decisão não é fácil. A melhor maneira de levá-los até lá? Além da arte de contar histórias, escrever boas copys e criar o hábito de clicar em links, você precisa ter muitas e muitas críticas e depoimentos de clientes. Essa é uma das maneiras mais poderosas de levar as pessoas a agir.

Obviamente, se você seguir o caminho do anúncio pago, também poderá usar a segmentação do Facebook e do Google para manter esse nível de conhecimento e interesse alto. Por exemplo, se você já percebeu depois de sair de um site específico, que começa a ver o anúncio em todos os lugares, há uma razão específica para isso. Especialmente se eles já entraram no seu funil de vendas, essa é uma maneira muito poderosa de fazê-los agir.

Por exemplo, você pode mostrar a eles uma nova segmentação de anúncios com depoimentos em vídeo ou comentários de outros clientes. Se você tem publicações de mídia que escreveram sobre você, aproveite a oportunidade para destacá-las. Quando eles veem isso no seu funil de vendas e você os acompanha com a re-segmentação, é simplesmente um elemento adicional de exposição.

Mas, por mais que você faça com que eles decidam agir, ativar esse botão não é simples. Você precisa apresentar a eles uma grande oportunidade e usar os 6 princípios de Robert Cialdini, descritos em seu livro de 1984, Influence, de uma maneira ou de outra, para movê-los nessa etapa: 

  • Princípio da reciprocidade – Isso é alcançado com a entrega de muito valor, seja através do que você os forneceu como oferta gratuita (ímã de chumbo) no início, ou em uma troca contínua por e-mails. 
  • Princípio do comprometimento e consistência – Quando as pessoas se comprometem com algo, é muito mais provável que comprem de você. É por isso que fazê-los concordar com algo como uma oferta de frete grátis + ou concordar com algo que você disse de alguma forma. Esse é um princípio poderoso nas vendas e se você prestar atenção a alguns dos melhores profissionais de marketing do mundo, perceberá que eles trabalham arduamente para obter seu compromisso com algo, mesmo que seja muito pequeno no começo. 
  • Princípio do gosto – Quando pessoas como você (ou seja, elas se relacionam com suas histórias), elas têm maior probabilidade de comprar algo de você. O quão bem você cria sua história e transmite isso para seus clientes em potencial vai desempenhar um grande papel se eles decidirem agir ou não. 
  • Princípio da autoridade –  Quanta autoridade seus produtos ou serviços têm? São as pessoas respeitadas na sua comunidade que a endossaram? Estudos científicos que estão apoiando isso? Você é uma autoridade? Todos esses elementos entram em jogo nesse processo. 
  • Princípio da prova social – Você tem prova social? As pessoas nas mídias sociais estão adorando ou falando sobre o quão bons são seus produtos ou serviços? Você tem algum outro tipo de prova social? Livros mais vendidos? Algo mais? É importante que você apresente isso aos clientes em potencial, se os tiver. 
  • Princípio da escassez – Quanta escassez você incorporou à sua sequência de email? Mais uma vez, as pessoas são inteligentes, mas quando você aplica o princípio da escassez, já que há apenas uma quantidade limitada de alguma oferta ou tempo restante antes que um desconto expire ou vagas disponíveis para uma aula on-line, atrai as pessoas a agirem.

Etapa 4: Ação

O estágio final do funil de vendas é a ação que você pretende que eles realizem. Na maioria dos casos, essa é a compra. Novamente, o quão bem você os move pelos vários estágios irá configurar uma conversão específica para esta ação. Por exemplo, se 100 pessoas clicarem na sua oferta e 10 pessoas entrarem no seu funil de vendas e 2 comprarem, então você terá uma conversão de 2%.

No entanto, a melhor parte disso e a rota mais poderosa que os empreendedores adotam para expandir seus negócios é que, se você sabe que enviar 100 pessoas ao seu site custa R$ 200, por exemplo, mas você pode converter duas pessoas por R$ 300 cada , você terá um retorno de R$ 600 sobre R$ 200 investidos (300%). Quando você entende isso, é aí que o jogo inteiro muda e você pode dimensionar infinitamente suas ofertas.

É assim que os profissionais de marketing mais inteligentes do mundo expandem seus negócios. Eles conhecem o valor da conversão e aprimoraram e aperfeiçoaram seus funis de vendas. Por isso, eles buscam vingança simplesmente ampliando suas ofertas. Se você souber que, investindo R$ 1, receberá R$ 3 de volta, investirá R$ 1 repetidamente. Entendeu a ideia?

No entanto, chegar a esse estágio não é uma tarefa simples. É preciso uma quantidade enorme de trabalho e esforço, além de rastreamento. Ao implementar o software de funil de vendas, como a plataforma criada por Brunson, ou o RD Station de nossos parceiros na Resultados Digitais, você pode definitivamente reduzir a dor de cabeça, mas ainda há muito trabalho a ser feito. A copy precisa ser bem alinhada e persuasiva, os pixels de rastreamento precisam ser instalados e as sequências de email precisam ser criadas. Mas é isso que é preciso para ter sucesso.

Pense nisso na próxima vez em que criar um funil de vendas. Esse conceito complexo e intrincado nos negócios pode literalmente levar você de uma potência desconhecida para uma potência global rapidamente, através da arte de expandir uma oferta de alta conversão. Não tente usar atalhos ou implementar hacks, e dedique um tempo se quiser colher os benefícios e resultados.

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